TUGAS ONLINE 2 Manajemen Pemasaran

UNIVERSITAS ESA UNGGUL



Nama : Randy Dwy Satya
NIM : 2009 12 117
TUGAS ONLINE 2 Manajemen Pemasaran 

 

MENGANALISA PASAR BISNIS

A.    Pengertian Pasar Bisnis

Pasar adalah orang-orang yang mempunyai keinginan untuk puas, uang untuk berbelanja dan kemauan untuk membelanjakannya.
Dari definisi diatas dapat diketahui terdapat 3 unsur penting didalam pasar yaitu Orang dengan segala keinginannya, Daya beli mereka, Kemauan untuk membelanjakannya.
Pasar atau konsumen dapat dibedakan menjadi dua golongan, yakni konsumen akhir (pasar konsumen) dan pasar bisnis (pasar industri). Dimana pasar konsumen adalah sekelompok pembeli yang membeli barang-barang untuk dikonsumsi dan bukannya untuk diproses lebih lanjut. Sedangkan pasar bisnis adalah pasar yang terdiri dari individu-individu atau organisasi yang membeli barang untuk diproses lagi menjadi barang lain dan kemudian dijual. Berdasarkan pengertian tersebut, sebagai contoh maka petani digolongkan kedalam pasar bisnis, sebab mereka membeli barang digunakan untuk diproses lebih lanjut menjadi barang-barang hasil pertanian.

PERILAKU BISNIS

 A.    Pasar Bisnis (Business Market)
Pasar Bisnis (Business Market) adalah semua organisasi yang membeli barang dan jasa untuk dipergunakan dalam memproduksi produk, atau dengan tujuan dijual lagi atau disewakan kepada pihak lain dengan mengambil untung. Perilaku pembelian bisnis (business buying behaviour) mengacu pada perilaku pembelian organisasi yang membeli barang dan jasa untuk digunakan dalam produksi produk dan jasa lain yang dijual, disewakan atau dipasok kepada pihak lain, sedangkan Proses pembelian bisnis adalah proses pengambilan keputusan dengan mana pembeli bisnis menetapkan kebutuhan akan produk dan jasa yang dibeli dan mengidentifikasi,mengevaluasi,serta memilih diantara merek-merek dan pemasok-pemasok alternative. Perusahaan yang menjual kepada organisasi bisnis lain harus sebaik-baiknya memahami perilaku pasar bisnis dan pembelian bisnis.
B.     Karakteristik Pasar Bisnis
Pasar Bisnis (  Bussiness Market ) memiliki beberapa karakteristik yaitu :

1. Pasar industri mengandung pembeli yang lebih sedikit tetapi lebih besar dibandingkan pemasar konsumen.
2. Pembeliannya lebih besar : Beberapa perusahaan besar melakukan hampir seluruh pembelian dalam industri-industri seperti mesin pesawat terbang dan alat pertahanan.
3. Pelanggan dipasar industri lebih berorientasi secara geografis: : Konsentrasi geografis produsen itu membantu menurunkan biaya penjualan. Pada saat yang sama, para pemasar bisnis perlu memantau perpindahan industri – industri tertentu ke wilayah lain.
4. Permintaan turunan : Permintaan atas barang bisnis benar – benar berasal dari permintaan atas barang konsumsi. Karena alasan itu, para pemasar bisnis harus secara dekat memantau pola pembelian konsumen akhir.
5. Pembelian professional : Barang bisnis dibeli oleh agen ( petugas ) pembelian yang terlatih, yang harus mengikuti kebijakan, batasan, dan persyaratan pembelian organisasi. Banyak instrumen pembelian – contohnya : permintaan harga atas produk yang akan dipesan, proposal pembelian, dan kontrak pembelian – tidakditemukan dalam pembelian konsumen.
6.  Permintaaannya berfluktuasi : Permintaan atas barang dan jasa bisnis cenderung lebih mudah berubah – ubah dibandingkan dengan permintaan atas barang dan jasa konsumsi. Presentase tertentu peningkatan permintaan konsumen dapat menyebabkan presentase peningkatan permintaan yang jauh lebih besar atas pabrik dan peralatan yang diperlukan untuk memproduksi output tambahan. Ekonom menyebut dampak itu sebagai dampak percepatan.     Kadang – kadang peningkatan 10 persen permintaan konsumen dapat menyebabkan kenaikan 200 persen permintaan bisnis akan produksi bersangkutan pada periode berikutnya : 10 persen penurunan permintaan konsumen dapat menyebabkan kehancuran total permintaan bisnis.
7. Permintaan dibanyak pasar industri lebih tidak elastis atau tidak terpengaruh oleh perubahan harga dalam jangka pendek.
8. Dalam pembelian dipasar industri, pembeli dan penjual bekerja lebih erat dan membangun hubungan erat dalam jangka panjang.
9. Pembeli di pasar industri seringkali langsung dari produsen, bukan lewat pedagang eceran atau pedagang besar.
10. Pembeli dipasar industri seringkali menyewa peralatan, bukannya membeli langsung.

C.    TIPE UTAMA SITUASI PEMBELIAN  
Tipe utama situasi pembelian bisnis terdiri dari:

1. Pembelian Ulang Langsung ( Straight Rebuy ) adalah situasi pembelian dimana departemen pembelian memesan ulang secara rutin. Contoh : peralatan kantor, bahan kimia dalam jumlah yang besar.
2. Pembelian Ulang yang Dimodifikasi ( Modified Rebuy ) adalah situasi dimana pembeli ingin memodifikasi spesifikasi produk, harga, syarat-syarat pengiriman, atau persyaratan lain.
3. Tugas Baru ( New Task ) adalah situasi pembelian dimana seorang pembeli membeli suatu produk atau jasa untuk pertama kalinya. Contoh : gedung kantor, sistem pengaman baru.

E.    PESERTA DALAM PROSES PEMBELIAN BISNIS
Peserta dalam proses pembelian bisnis adalah semua individu dan unit yang memainkan peran dalam pengambilan keputusan pembelian, kelompok ini terdiri dari:

1. Faktor Lingkungan, Pembeli bisnis sangat dipengaruhi oleh factor-faktor dalam lingkungan ekonomi baru dan diharapkan, seperti tingkat permintaan primer, tinjauan ekonomidan biaya. Faktor lingkungan lain adalah kelangkaan bahan baku, pembeli bisnis juga dipengaruhi oleh perkembangan tekhnologi, politik dan persaingan didalam lingkungan, bahkan budaya dan adat istiadat juga sangat mempengaruhi reaksi pembeli bisnis terhadap perilaku dan strategi pemasar, terutama pemasaran internasional
2. Factor Organisasi, Biasa pada setiap organisasi pasti mempunyai tujuan, kebijakan, prosedur, dan sistem sendiri. Dan hal-hal tersebut harus dipahami oleh pemasar bisnis.
3. Faktor Antar Pribadi, Karena pusat pembelian biasanya meliputi banyak peserta yang saling mempengaruhi satu sama lain, jadi faktor antar pribadi juga mempengaruhi proses pembelian bisnis.
4.  Faktor Individual, Hal-hal yang mempengaruhi faktor individual adalah karakteristik pribadi, seperti usia, pendapatan, pendidikan, identifikasi profesional, kepribadian dan sikap terhadap resiko.

 D.     PROSES PEMBELIAN BISNIS

1. Pengenalan Masalah, Tahap pertama proses pembelian bisnis di mana seseorang di dalam       perusahaan mengenali masalah atau kebutuhan yang dapat dipenuhi dengan memperoleh barang atau jasa.
2.  Deskripsi Kebutuhan Umum, Tahap dalam proses pembelian bisnis di mana perusahaan menggambarkan karakteristik umum dan kuantitas produk yang diperlukan
3. Spesifikasi Produk, Tahap paroses pembelian bisnis di mana organisasi pembelian memutuskan dan menetapkan spesifikasi karakteristik teknis produk terbaik untuk produk yang diperlukan.
4. Pencarian Pemasok, Tahap proses pembelian bisnis di mana pembeli berusaha menemukan vendor terbaik.
5. Pengumpulan Proposal, Tahap proses pembelian bisnis di mana pembeli mengundang pemasok bermutu untuk mengumpulkan proposal.
6. Pemilihan Pemasok, Tahap proses pembelian bisnis di mana pembeli meninjau ulang proposal dan memilih satu atau beberapa pemasok.
7. Spesifikasi Pesanan Rutin, Tahap proses pembelian bisnis di mana pembeli menulis pesanan akhir dengan pemasok terpilih, menyebutkan spesifikasi teknis, kuantitas yang diperlukan, waktu pengiriman yang diharapkan, kebijakan pengembalian dan jaminan.
8. Tinjauan Ulang Kinerja, Tahap proses pembelian bisnis di mana pembeli menilai kinerja pemasok dan memutuskan untuk melanjutkan, memodifikasi atau meninggalkan suatu kesepakatan.

• Kotler, Philip and Amstrong, Gary, 2008, Prinsip-prinsip Pemasaran, jilid 1, Erlangga
• Simamora, Bilson, 2003, Mememnangkan Pasar dengan Pemasaran Efektif dan Profitabel, penerbit PT. Gramedia Pustaka Utama, Jakarta